如何控制服装毛收银，抓住新老顾客

   毛收银太大，不可以赢得顾客，而控制合理的毛收银，也许顾客就络绎不绝。对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损，控制好服装生意的毛收银是每一个服装商的必修课。

    准确定价便于推销。一些刚入门的服装店主，他们的定价方式大都分为两类：一种是超高价，5优惠的产品他硬要标个20优惠或者更高；一种是超低价，5优惠的产品他干脆就卖51元，更有甚者将原价标上（这种一般都是代理）。这两种定价都不是明智之选，太低难免会有买家对服装质量产生质疑，太高买家直接走人。那么如何定价才算合理呢？

    不同的服装产品有不同的定价方法，不同的时候也会有不同的价格。给产品定价的时候先考虑成本价，这里的成本价不单指产品买来的价格，还要把拿货时的交通费用、送货时的交通费用、邮寄费用（搞促销时由卖家付邮费）、可能产生的电话费用等几项计算在内，再从网上搜索一下同类型产品的平均价格，比较一下算上收银额后的价格是否还有优势，之后或加或减，定出后来的价格。

    安全定价，价格适合。对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，顾客有能力购买，推销商也便于推销。安全定价通常是由成本加正常收银购成的。

    上海的姜女士几年前在迪美广场开店的时候，每月去日本、韩国和香港等和地区进品牌货，带回来的一件小背心也能卖到三四百元，而且生意极好。如果有朋友去店里购物，她给朋友打3折都有得赚。当时这种进货方式少有人知道。而现在，几乎60%的小店都知道要从香港、日本进品牌货，这时把价格定得更加有吸引力，才是比较实际的办法。小店经营的另一个特色就是价格灵活，这也是让小店充满魅力的关键因素之一。

一般品牌服装厂家有严格的规定，要求服装零售商按照统一零售价销售，较低可以8折优惠。节假日促销和过季服装价格另议。一般情况下，专卖店女装都是60%～65%的经营率，男装50%-60%的经营率，休闲走量的品牌则只有30l~ -35%的经营率。，

    品牌服装暴利的存在，首要在流通环节。一部分品牌服装由批发商批出的价格与在零售市场销售的价格相差悬殊，而它们在进货渠道上并无差别。服装销售的中间环节中包括经销商、品牌代理商和零售商场。就服装而言，经销商通常要在低价上加价30%，零售商场再加价30%。因此，一件10优惠的服装到了商场售价可能就会攀升到170多元。商场品牌专柜经营率可达到200%。

    小王在一家大型购物中心经销一个品牌男装，夏天的一件T恤衫进价100多元，卖．400多元，这样即使是打5折，照样有利可图。至于那些折扣幅度特别大的服装，多数都是放了好几年的库存，基本上是按成本价处理。

    商场和专卖店经营率看似很高，其实费用很大，进商场的话，租金扣点根据商场流量的大小，按照零售价格的20%～26%抽取，还有人员工资，换季打折等。而专卖店涉及装修和租金，成本也着实不低。

    2008年5月，刚刚大专毕业的小李开始开服装店。她觉得经营服装店难的就是服装定价，服装定价高了没有人光顾，有些服装价格本来就很低了，’客户还要讲价。因为小李家住北京南城，家附近就有很多批发商城。所以除了在家附近的商场进货以外，还偶尔去西直门、动物园等大规模的批发市场去淘货。和一些批发商建立合格的供求关系，小李能够拿到优先手的流行货品，而且能够提高/增加销售时的低价位j后来，因为小李卖的服装不仅价格合理，质量也有提高/增加，她的生意越来越好，如今她毛收银可以达到80%以上。

    不管是何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键因素。找到了物美价廉的货源，定价就有主动权。．一般新上市的服装要50Y0～3000/4的收银。一件标价三四百元的服装，其成本价不过三四十元，标价七八百元的服装，其成本价不过100多元。一般的服装店都雇用一到两名售货员，只要货进得对路，一天卖出去一件，人工工资、房屋租金、税金就全都有了，多卖就是挣的。某些服装的收银可以达到3～5倍，多的可以达到10倍以上。

    商品定价根据渠道的不同，定价策略也不同。我们一定要控制住毛收银，缩减成本，以吸引顾客的关注。