成功商人常用的定价技巧

　　1．同销售术

　　英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招来了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、1元钱商品专柜，而一些大商店则开设了1优惠、5优惠、10优惠商品专柜。

　　讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。

　　2．分割法

　　没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

　　价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

　　价格分割包括下面两种形式：

　　(1)用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤1优惠报成每50克0.5元，大米每吨100优惠报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。”

　　(2)用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍！”记住报价时用小单位。

　　3．特高价法

　　难得的产品才能卖出难得的价格。

　　特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量，以后再根据市场形势的变化来调整价格。

　　某地有一商店进了少量中有档次女外套，进价58优惠一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1 28优惠一件的高价，居然很快就销完了。

　　如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

　　4．安全法

　　价值1优惠的东西，以2优惠卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。

　　对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，稳妥可靠的是将商品的价格定得适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。

　　安全定价通常是由成本加正常收银购成的。例如，一条牛仔裤的成本是8优惠，根据服装行业的一般收银水平，期待每条牛仔裤能获2优惠的收银，那么，这条牛仔裤的安全价格为10优惠。

　　在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求品牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。

　　5．低价法

　　便宜无好货。好货不便宜，这是千悠久的经验之谈，你要做的事就是解决这种成见。

　　这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得先进地位。由于收银过低，能地排斥竞争对手，使自己长期占领市场这是一种时间久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。

　　对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售收银比较少，但销售额增大了，总的商业收银会更多。

　　在应用低价格方法时应注意：

　　(1)有档次商品慎用；

　　(2)对追求高消费的消费者慎用。

　　6．非整数法

　　这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

　　有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。

　　实践说明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者合格的心理呼应，获得明显的经营。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。

　　7．整数法

　　美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为很富有的人制造一种大型高等豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高等轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，有档次豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。

　　对于有档次商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。

　　8．弧形数字法

　　“8"与“发’’虽毫不相干，但宁可信其有，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。

　　据国外市场调查发现，在生意兴隆的超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、O、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、O、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商品销售价格中，8、5等数字常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

　　在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死’’同音，被人忌讳；7字，人们一直感觉不舒心；6字，因老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

　　9．分级法

　　先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。

　　法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低实现目标定价的。低档货适合低实现目标者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。有档次货适合高实现目标者的需要，定在500～800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200～300法郎上下。

　　10.调整法

　　好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。

　　德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5～6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格—下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸i引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

　　11.习惯法

　　许多商品在市场通已经形成一『-一个基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。

　　在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。  1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。

　　当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。

　　12.明码法

　　维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。

　　某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了o该公司老板认为“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。

　　“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

　　13.顾客定价法

　　自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢？例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。
　　当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竟只是极少数。