放眼过去:代理商成长的三大阶段

    时势造英雄，但时代痕迹太重的“英雄”总是会被“雨打风吹去”。20世纪90年代末期以前成长起来的代理商大多属于这类“英雄”。

这个时期代理商的发展就其主要经营特点而言，可以分为三个阶段。

代理商成长阶段

    1．“倒爷”阶段（1990年以前）

    发展模式：一部分市场意识强、信息渠道广的人员，凭着胆子大、动作快、勤劳、经验和某种关系网，从“小打小闹”成为经销大户，积累起了资金和不算健全但覆盖很广的销售网络。

    发展手段：这个时期的厂商关系，由于产品紧缺，表现为“厂强商弱”，经销商不得不找门路、拉关系、请客送礼，甚至行贿来提高/增加货源。

    进步原因：弱势制造商走向市场，在市场上实现跟经销商的沟通。但正是这点看起来微不足道的进步，成为他们在不长时间之后，后来居上的主要原因之一。

    2．“坐商”阶段（1990-1995年）

    发展模式：一部分位于主流的经销商，凭借其雄厚的资金规模和强大的销售规模，控制了制造商和零售终端之间绝大部分的产品交易，因此，他们自然能够足不出户、“坐”在店里轻松挣大钱。

    发展手段：新企业风起云涌，制造商对经销商的争夺愈演愈烈；同时，由于他们控制着“较受欢迎和能挣钱的产品”，下游零售商也“有求于”他们。

    簟衰败原因：弱势制造商越过坐商，去与他们的大二批打交道。这一举措虽是无奈之举，但后来成为主流经销商和其供应商走向没落的主要原因。

    3．“行商”阶段（1996年之后）

    发展模式：一些弱势经销商和他们的供应商为了与大企业和大经销商抗衡，优先提供送货上门服务，这种方式被迅速普及。

发展结果：主动出击、上门服务这种方式的普及，使的经销商后来完成了对市场的覆盖。但由于受个人认识、知识、能力和财力的限制，绝大部分经销商的发展止于“行商”。